VIAREGGIO. Nuovo appuntamento con FeliceMente, la rubrica di VersiliaToday, dedicato alla mente e alla sua conoscenza, curata dalla dottoressa Valentina Aletti. Oggi si parla dell’importanza della persuasione.
Il potere della PERSUASIONE
Cari papà e mamma,
da quando sono partita per il collegio ho trascurato di scrivervi e mi dispiace della mia negligenza per non aver scritto prima d’ora. Adesso voglio informarvi di tutto, ma prima di leggere, per piacere mettetevi a sedere. Non leggete più avanti se non siete seduti, d’accordo?Bene, allora, sto abbastanza bene ormai. La frattura del cranio con commozione cerebrale che mi sono fatta saltando dalla finestra del dormitorio quando è andato a fuoco, poco dopo il mio arrivo, ora è guarita discretamente. All’ospedale sono rimasta appena due settimane e ora ci vedo quasi normalmente; ho solo mal di testa una volta al giorno. Per fortuna, all’incendio del dormitorio e al mio salto dalla finestra assisté un benzinaio che lavora qui accanto: è stato lui a chiamare i pompieri e l’ambulanza. È venuto anche a trovarmi all’ospedale e siccome non sapevo dove andare per via dell’incendio, è stato tanto carino da invitarmi a dividere con lui il suo appartamento. A dire la verità è una stanza nello scantinato, ma è piuttosto graziosa. È un gran bel ragazzo e ci siamo innamorati alla follia e abbiamo intenzione di sposarci. Non abbiamo ancora deciso il giorno esatto, ma sarà prima che si cominci a vedere la mia gravidanza. Ebbene sì, mamma e papà, sono incinta. Lo so che non vedete l’ora di diventare nonni e so che avrete per il bambino lo stesso affetto e la stessa tenerezza che avete avuto per me quando ero piccola. La ragione del ritardo del nostro matrimonio è che il mio ragazzo ha una piccola infezione che ci impedisce di fare gli esami del sangue prematrimoniali; per disattenzione l’ha attaccata anche a me. Sa che lo accoglierete in famiglia a braccia aperte. È gentile e, benché non sia tanto istruito, ha una grande ambizione. Anche se è di razza e religione diverse dalle nostre, so che la tolleranza che avete manifestato così spesso non vi permetterà di prendervela per questo. Ora che vi ho aggiornati, voglio dirvi che non c’è stato nessun incendio, non ho avuto fratture del cranio o commozioni cerebrali, non sono stata all’ospedale, non sono incinta, non sono fidanzata, non ho preso nessuna infezione e non ho nemmeno il ragazzo. Però, ho avuto appena la sufficienza in Storia e sono stata bocciata in Chimica, ma voglio che questi voti li vediate nella prospettiva giusta.
Con tanto affetto, vostra figlia Maria.
Come scrive Robert Cialdini nel suo libro “ Le armi della persuasione” la nostra Maria sarà anche bocciata in chimica, ma si merita il massimo dei voti in psicologia.
Ogni giorno siamo vittime di milioni di messaggi persuasivi che ci bombardano senza darci il tempo di realizzare. La persuasione colpisce tra i corridoi dei supermercati, dove i prodotti collocati ad altezza occhio o vicino alle casse si vendono meglio, attraverso i mass media dove l’uso di certe parole piuttosto che di certe immagini determina una miglior vendita del prodotto.
A mente fredda tutto questo sembra facilmente arginabile, ma il motivo per cui queste tecniche persuasive funzionano sembra esser dovuto all’abitudine dei consumatori di acquistare prodotti molto spesso d’impulso.
Cialdini nel suo libro, da cui è tratto l’esempio iniziale, riporta una serie di principi usati prevalentemente per cambiare la forma delle cose, anche se la sostanza rimane invariata.
Questi hanno lo scopo di indirizzarci verso comportamenti automatici, quindi non pensati, così da indurci ad essere persuasi da un prodotto o da una teoria.
La lettera della studentessa ai genitori si basa su uno di questi principi, ovvero quello del contrasto, secondo il quale presentando per prima l’alternativa peggiore, si avranno maggiori probabilità di fare accettare le altre meno gravi che a quel punto sembreranno delle vere e proprie vie d’uscita. In altre parole una stessa cosa può sembrare molto diversa a seconda di cosa l’ha preceduta. Così la bocciatura di Maria in chimica risulterà una banalità a seguito di tutte le tormentate vicende raccontate in precedenza.
Gli studiosi continuano ad elaborare tecniche persuasive perché queste danno ottimi frutti, noi possiamo solo da domani andare al supermercato con un po’ più di consapevolezza o… usare queste tecniche svelate per ottenere qualcosa di tanto gradito!
FeliceMente è curata da Valentina Aletti, psicologa clinica, laureata presso l’Università degli Studi di Firenze. Specializzanda in psicoterapia sistemico-relazionale ha conseguito master di perfezionamento in PNL , diagnosi e cura dei disturbi del comportamento alimentare e obesità , consulenza tecnica e peritale e disturbi dell’apprendimento e comportamento in età evolutiva. Per informazioni o richieste scrivere a [email protected]
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